и почему обычное чтение к ним не подходит?

Предварительные замечания о принципах составления списка.

• Основным критерием выбора книг являлась их оригинальность или сила влияния (цитируемость)
• Для обзора выбраны только книги, имеющие прямое отношение к переговорам в бизнесе и переведенные на русский
• Порядок книг в списке не указывает на возрастание или убывание важности

Приступим к списку

1. Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон – «Как добиться Да» (Getting to Yes)

Почему включена?

• Эта книга считается «флагом» Гарвардской школы переговоров и системы «win-win», которая противостоит предыдущей школе «жестких переговоров».
• Внутри предлагаемой системы фокус работы перенесен с личных отношений между контрагентами на решение общих содержательных проблем ситуации переговоров.

2. Джим Кемп – «Сначала скажите Нет» (Start with No)

Почему включена?

• Бросает прямой вызов Гарвардской школе и в определенной части продолжает традиции «жестких переговорщиков».
• Отстаивает тезис, что человек живет в мире эмоций и разум использует лишь для обоснования принятого эмоционального решения.

3. Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус – «Переговоры в трех измерениях» (3-D Negotiation)

Почему включена?

• Позиционирует себя как «следующий шаг» и синтез подходов «классической» Гарвардской школы и системы Кэмпа.
• Смещает фокус внимания с рассмотрения ситуаций межличностной коммуникации на разработку стратегии действий переговорщика в широком поле заинтересованных лиц (стейк-холдеров) и «выстраивание» контекстов переговоров, предопределяющих результат коммуникации.

4. Нил Рекхэм – «СПИН продажи» (SPIN-selling)

Почему включена?

• Редкий случай, когда основой книги послужили широкие и основанные на статистике исследования
• Автор смело признается в своих прошлых заблуждениях и раскрывает их причины
• Ряд результатов, полученных автором, ставит под сомнение широко распространенные мифы и установки переговорщиков

5. Гэвин Кеннеди – Договориться можно обо всем (Everything is negotiable)

Почему включена?

• Автор – представитель английской школы переговоров.
• Книга по форме своей наиболее близка к реальному тренингу по переговорам.
• Основной тезис автора о взаимном обмене как базовой схеме действий для переговорщика «напоминает» о том, что новое иногда всего лишь хорошо забытое старое.

И одно дополнение к списку.

Я считаю, что к этим книгам не подходит обычный подход – прочитать и поставить на полку.

Во-первых, эти книги часто высказывают противоположные точки зрения по принципиальным вопросам и поэтому их желательно читать паралелльно или возвращаться к ним по мере появления вопросов.

Во-вторых, книги написаны о практике переговоров и именно поэтому их задача не просто передать знания и информацию. Чтобы «вытащить» самое важное – стоит попробовать предлагаемое в личной практике и потом снова вернуться к тексту.

Как показывает опыт, после этого текст открывается с другой стороны и в нем можно увидеть ранее пропущенные важные моменты.

И есть еще одна книга, о которой стоит упомянуть. Она для тех, кто хочет взглянуть на сферу переговоров с совершенно другой точки зрения.

Вне списка – Делез «Переговоры» (Pourparlers).

Почему упомянута и вне списка?

• Вне конкурса – потому что не о бизнес-переговорах. Решил упомянуть, потому что автор является одним из ведущих интеллектуалов XX века, который часто высказывался по теме переговоров в своем контексте.

P.S. Конечно, я не имел возможности прочитать все книги о переговорах и возможно хорошие книги не попали в мое поле зрения или не попали в пятерку самых важных.